Современное состояние человеческих коммуникаций явилось результатом многомиллионного развития. На этом отрезке времени период вербального общения - ничтожно мал. Миллионы лет наши дикие предки строили свои отношения, не прибегая, возможно, даже к помощи звуков, как не используют их многие, современные нам, животные. Такой громадный бессловесный промежуток эволюции, естественно, не мог не отложиться на нашем мировосприятии. Где-то в глубинах подсознания в каждом из нас осталось что-то от животного.
Ролью невербальных сигналов на подсознание собеседника впервые серьезно заинтересовался Альбер Мерабян в 50х годах ХХ века, а уже к 70-м , язык телодвижений стали активно использовать в дипломатии и при заключении торговых сделок. Не секрет, что за столом переговоров, при видимой искренности, каждый участник преследует какие-то свои интересы. Произносимые слова здесь очень редко выражают истинные мысли и желания сторон. Человек, умеющий понять их и скрыть свои цели, несомненно, достигнет многого. Кто владеет информацией – владеет миром, а владение истинной, правдивой информацией – просто бесценно.
Общеизвестно – каждый человек чувствует себя некомфортно, если к нему кто-то приближается ближе определенного расстояния. Это расстояние варьируется в зависимости от степени знакомства, симпатий и т.д. Психологи определяют 4 дистанции: интимная, личная, социальная, публичная. Интимная дистанция – менее 40 см, доступна обычно только для очень близких людей. В личное пространство собеседника ( 0,5-1м), желательно, тоже не вторгаться, в особенности, на начальных этапах сотрудничества. Здесь важно следить за поведением Вашего собеседника. В случае нежелания допустить Вас на свою территорию, клиент отклонится назад при Вашей попытке приблизиться к нему. Если он, напротив, наклоняется в Вашу сторону или вытягивает шею - сократите дистанцию. Это также может быть сигналом к более решительным действиям, т.к. покупатель, скорей всего, заинтересован.Самое оптимальное расстояние для ведения переговоров – социальное – от метра до двух.И наконец, публичная дистанция годиться, в основном, для презентации, но только в том случае, когда перед Вами несколько слушателей. Тогда, сидящие напротив Вас, будут чувствовать, что они – одно целое, а это, в свою очередь, должно подтолкнуть их к принятию общего решения, которое будет зависеть уже только от убедительности выступающего. Помните о громкости голоса. Когда кто-то из слушателей подойдет ближе, например, для уточнения каких-либо нюансов, тон голоса необходимо понизить.
Теперь о позах. Самый простой, но к сожалению, пока не востребованный, способ понять расположение клиента – быть внимательным к положению его тела. Позы собеседника бывают открытыми и закрытыми. В первом случае, скрещенные руки и ноги сигнализируют о том, что собеседник занял оборонительную позицию и вряд ли настроен на конструктивный диалог. Исследования показывают, что в таком положении он треть изложенной информации просто не слышит. В зависимости от степени беспокойства, иногда достаточно дать клиенту в руки какой-либо предмет, сменить тему разговора, в общем, отвлечь и предоставить возможность немного расслабиться. Хотя бывают случаи, когда лучше попрощаться и перенести встречу на более позднее время.
Замечу, что положение тела, не только, показывает настроение человека, но и влияет на него. Поэтому, в повседневной жизни закрытых поз психологи рекомендуют избегать. о нескольких сигналах, которые дадут знать, что собеседнику скучно, и он «загорелся» желанием, поскорее Вас выпроводить. Первый сигнал общеизвестен – это частое поглядывание на часы. Человек подсознательно стремится сократить совместного с Вами пребывания. А его неожиданное внимание к окну и дверям, как бы говорит о желании уйти, даже если встреча происходит в его кабинете. Кроме того, собеседник подпирает голову рукой, постоянно струшивает с одежды пыль или ворсинки, часто несуществующие, отвлекается на посторонние раздражители, в общем, пытается занять время, которое ему сейчас в тягость.
Данные, полученные невербально, более правдивы, а значит, и более ценны, поскольку практически не поддаются контролю сознания. Жесты и мимика всегда выдадут наши истинные намерения. Научившись понимать язык тела, можно даже не изучать, а предугадывать потребности покупателя и использовать их в своих целях.
Современное состояние человеческих коммуникаций явилось результатом многомиллионного развития. На этом отрезке времени период вербального общения - ничтожно мал. Миллионы лет наши дикие предки строили свои отношения, не прибегая, возможно, даже к помощи звуков, как не используют их многие, современные нам, животные. Такой громадный бессловесный промежуток эволюции, естественно, не мог не отложиться на нашем мировосприятии. Где-то в глубинах подсознания в каждом из нас осталось что-то от животного.
Ролью невербальных сигналов на подсознание собеседника впервые серьезно заинтересовался Альбер Мерабян в 50х годах ХХ века, а уже к 70-м , язык телодвижений стали активно использовать в дипломатии и при заключении торговых сделок. Не секрет, что за столом переговоров, при видимой искренности, каждый участник преследует какие-то свои интересы. Произносимые слова здесь очень редко выражают истинные мысли и желания сторон. Человек, умеющий понять их и скрыть свои цели, несомненно, достигнет многого. Кто владеет информацией – владеет миром, а владение истинной, правдивой информацией – просто бесценно.
Общеизвестно – каждый человек чувствует себя некомфортно, если к нему кто-то приближается ближе определенного расстояния. Это расстояние варьируется в зависимости от степени знакомства, симпатий и т.д. Психологи определяют 4 дистанции: интимная, личная, социальная, публичная. Интимная дистанция – менее 40 см, доступна обычно только для очень близких людей. В личное пространство собеседника ( 0,5-1м), желательно, тоже не вторгаться, в особенности, на начальных этапах сотрудничества. Здесь важно следить за поведением Вашего собеседника. В случае нежелания допустить Вас на свою территорию, клиент отклонится назад при Вашей попытке приблизиться к нему. Если он, напротив, наклоняется в Вашу сторону или вытягивает шею - сократите дистанцию. Это также может быть сигналом к более решительным действиям, т.к. покупатель, скорей всего, заинтересован.Самое оптимальное расстояние для ведения переговоров – социальное – от метра до двух.И наконец, публичная дистанция годиться, в основном, для презентации, но только в том случае, когда перед Вами несколько слушателей. Тогда, сидящие напротив Вас, будут чувствовать, что они – одно целое, а это, в свою очередь, должно подтолкнуть их к принятию общего решения, которое будет зависеть уже только от убедительности выступающего. Помните о громкости голоса. Когда кто-то из слушателей подойдет ближе, например, для уточнения каких-либо нюансов, тон голоса необходимо понизить.
Теперь о позах. Самый простой, но к сожалению, пока не востребованный, способ понять расположение клиента – быть внимательным к положению его тела. Позы собеседника бывают открытыми и закрытыми. В первом случае, скрещенные руки и ноги сигнализируют о том, что собеседник занял оборонительную позицию и вряд ли настроен на конструктивный диалог. Исследования показывают, что в таком положении он треть изложенной информации просто не слышит. В зависимости от степени беспокойства, иногда достаточно дать клиенту в руки какой-либо предмет, сменить тему разговора, в общем, отвлечь и предоставить возможность немного расслабиться. Хотя бывают случаи, когда лучше попрощаться и перенести встречу на более позднее время.
Замечу, что положение тела, не только, показывает настроение человека, но и влияет на него. Поэтому, в повседневной жизни закрытых поз психологи рекомендуют избегать. о нескольких сигналах, которые дадут знать, что собеседнику скучно, и он «загорелся» желанием, поскорее Вас выпроводить. Первый сигнал общеизвестен – это частое поглядывание на часы. Человек подсознательно стремится сократить совместного с Вами пребывания. А его неожиданное внимание к окну и дверям, как бы говорит о желании уйти, даже если встреча происходит в его кабинете. Кроме того, собеседник подпирает голову рукой, постоянно струшивает с одежды пыль или ворсинки, часто несуществующие, отвлекается на посторонние раздражители, в общем, пытается занять время, которое ему сейчас в тягость.
Данные, полученные невербально, более правдивы, а значит, и более ценны, поскольку практически не поддаются контролю сознания. Жесты и мимика всегда выдадут наши истинные намерения. Научившись понимать язык тела, можно даже не изучать, а предугадывать потребности покупателя и использовать их в своих целях.